(ฉบับประยุกต์ใช้กับร้านป้าย)
- สร้างความชอบก่อนขาย: หาจุดที่ชอบในตัวลูกค้าจริงๆ (ไม่เฟก) เช่น ชมการแต่งตัวหรือถามเรื่องที่เขาสนใจ เพื่อให้เขาเปิดใจ []
- ถามคำถามให้เขาดูฉลาด: เช่น “ได้ยินว่าคุณ มีเทคนิคเลือกวัสดุ คุณมีเทคนิคเลือกยังไงให้ได้ป้ายทนทานบ้างครับ?” ลูกค้าจะรู้สึกดีเมื่อได้ปล่อยของ []
- ยืนฝั่งเดียวกับลูกค้า: หาจุดร่วม เช่น ชอบเลี้ยงหมาเหมือนกัน หรือเรียนที่เดียวกัน เพื่อสร้างความเป็นพวกเดียวกัน []
- ขาย “ผลลัพธ์” ไม่ใช่ “สเปค”: แทนที่จะบอกว่าป้ายหนากี่มิล ให้บอกว่า “ป้ายนี้จะทำให้ร้านคุณดูเด่นจนคนต้องเหลียวมอง”
- พาไปดูปลายทาง: ให้จินตนาการว่าพอติดป้ายเสร็จแล้ว ลูกค้าจะเดินเข้าร้านเยอะขึ้น มีความสุขแค่ไหน []
- มั่นใจในของที่ขาย: ถ้าบอกว่าป้ายนี้ทนมาก อาจจะสาธิตด้วยการลองเคาะหรือทุบให้ดู เพื่อโชว์ความจริงใจ []
- เป็นผู้แนะนำ ไม่ใช่นักตื๊อ: นำเสนอในฐานะคนช่วยแก้ปัญหา ไม่ใช่คนไปขอเงินเขา []
- ปรับสคริปต์ตามลูกค้า: ขายป้ายให้ “ร้านอาหาร” กับ “บริษัท” ใช้เหตุผลต่างกัน ต้องปรับให้เข้ากับสถานการณ์ []
- ข้อเสนอที่ปฏิเสธยาก: เช่น “ถ้าสั่งวันนี้ แถมบริการติดตั้งฟรี ประหยัดไป 3,000 บาท” []
- เน้นความคุ้มค่าระยะยาว: แม้ป้ายเราจะแพงกว่านิดหน่อย แต่ทนกว่า 3 ปี ไม่ต้องเสียเงินทำใหม่บ่อยๆ []
- คุยเรื่องที่เขาภูมิใจ: ชวนคุยเรื่องความสำเร็จของเขา จะช่วยผูกมิตรได้เร็วมาก []
- เชื่อมสินค้ากับความชอบ: ถ้าเขารักดีไซน์สไตล์มินิมอล ก็แนะนำป้ายแบบมินิมอลที่ส่งเสริมภาพลักษณ์เขา []
- ทำให้เขารู้สึกโชคดี: “โชคดีมากครับที่คุณทักมาช่วงนี้พอดี วัสดุเกรดนี้เหลือล็อตสุดท้ายแล้ว” []
- อย่ากลัวการถูกปฏิเสธ: ให้ถามเหตุผลที่ยังไม่ซื้อ เพื่อเอามาปรับปรุงการขายครั้งหน้า []
- บอกข้อเสียบ้างให้ดูจริงใจ: เช่น “หูฟังรุ่นนี้เสียงชัดมากแต่เบสไม่หนัก ถ้าเน้นฟังเพลงอาจไม่เหมาะ” (สร้างความเชื่อมั่นได้ดีกว่าชมอย่างเดียว) []
- เลี่ยงคำถามว่า “สนใจมั้ย?”: เพราะมันตอบ “ไม่” ง่ายไป ให้ถามว่า “ชอบแบบ A หรือแบบ B มากกว่ากันครับ?” []
- คำถามชี้นำการปิดการขาย: แทนที่จะถามว่าซื้อไหม ให้ถามว่า “สะดวกให้ไปติดตั้งวันจันทร์หรือวันอังคารดีครับ?” หรือ “จะชำระเป็นเงินสดหรือโอนดีครับ?” []
เทคนิคเหล่านี้เน้นการ “ไม่ทำให้ลูกค้าปฏิเสธได้ง่าย” และ “ทำให้เขารู้สึกว่าเราเป็นเพื่อนที่มาช่วย” มากกว่าคนแปลกหน้าที่มาขายของครับ